結論（この記事の要点）
訪問歯科は
“新規を取るより、継続を守る方が何倍も重要”な医療。
なぜなら、訪問歯科の事業構造は
継続患者が売上の85〜90％を支えている から。
そして、継続率を決めるのは
- 技術
- スピード
ではなく、
誠実さ × 安定性 × 準備力の3つ。
これを理解して実践すれば、
訪問歯科の売上は “安定” を超えて 積み上がる 仕組みに変わる。
■ 訪問歯科の売上は“継続率”で決まる
外来は
→ 新規の数で伸びる
訪問は
→ 継続の数で伸び続ける
この違いが大きい。
訪問歯科の経営は
継続患者が積み上がっていく構造なので、
継続率が高い医院は
売上が綺麗な右肩上がりになる。
逆に継続率が低い医院は
新規が入っても翌月には減るため、
数字が安定しない。
訪問歯科において
継続率の高さこそ 最大の壁であり、最大の武器。
■ 継続率を上げるための“3本柱”
訪問歯科の継続率は
以下の3つだけで決まる。
- ① 安定性（医院としての安心感）
- ② 誠実さ（人としての信頼残高）
- ③ 準備力（現場のストレスゼロ）
どれも今日から改善できる内容ばかり。
■ ① 安定性（継続率の50%を決める）
訪問歯科で一番嫌われるのは
「予定が読めないこと」。
訪問は施設や家族もスケジュールを組んでいるため、
医院が安定しない＝大迷惑 につながる。
だから継続率の半分は“安定性”で決まる。
安定性を作る具体的な方法
✔ 毎週同じ曜日・同じ時間に訪問
→ 訪問の最大の安定要素
→ 施設が最も評価する部分
✔ 遅刻ゼロ
→ 30分遅れるだけで信頼が崩れる
→ 訪問チームの時間管理が命
✔ 毎週のルートを固定する
→ 動線が安定、処置時間も読める
✔ 体調不良・休診の際は“代替案を即出す”
例：
「14:00から別チームが伺います」
安定とは
“予定が読める医院” であることを意味する。
■ ② 誠実さ（継続率の30%を決める）
訪問歯科は
外来よりも 圧倒的に人間性が見える医療。
患者・家族・ケアマネ・施設職員は
みんな
“態度”や“言葉”や“雰囲気” を見ている。
誠実さがある医院は
何があっても見放されない。
逆に誠実さを欠く医院は
どれだけ技術がよくても継続されない。
誠実さを示す行動例
✔ トラブルのときは即謝罪・即対応
スピード＝誠実さ。
✔ 患者の変化を毎回メモに残す
→ 施設から一気に信頼される
✔ 説明を丁寧にする
→ 認知症の家族ほど安心する
✔ 職員への感謝を言葉で伝える
→ 感謝が言える医院は継続される
✔ 横柄にならない
訪問歯科で一番嫌われる態度。
誠実さは
“見えない売上” を生む。
■ ③ 準備力（継続率の20%を決める）
準備力とは、
患者・施設・家族が安心して任せられる環境作り のこと。
訪問歯科は準備が9割。
現場に行った瞬間に勝負はほぼ決まっている。
準備力を高める具体的な方法
✔ 訪問バッグを“処置別”に分ける
→ 消毒・印象・義歯調整など、最速で対応
✔ 月初に“訪問リスト”を施設に共有
→ スケジュール調整が無駄なく進む
✔ 家族へは訪問前日に連絡
→ 不在リスクを消す
→ クレーム防止
✔ 新規情報を“医院内で共有”
→ Dr・DH・ドライバーが同じ情報を持つ
✔ トラブル報告書を即提出
→ 施設はこれを最も評価する
準備力は
現場のストレスを減らし、継続率を大幅に上げる。
■ 継続率が高い医院に共通する“意外な事実”
継続率が高い医院ほど
派手さが一切ない。
- 優しい
- 安定している
- 誠実
- 丁寧
- 時間を守る
- トラブル時の対応が早い
こういう医院が、
訪問歯科では最強になる。
訪問歯科は
人間性 × 安定性 × 準備力
で全てが決まる世界。
派手な技術は必要ない。
■ 継続率を上げるメリットは“売上以上に大きい”
継続率が高いと…
- 施設からの紹介が止まらなくなる
- ケアマネ・家族から勝手に新規が入る
- 診療の予定が埋まる
- スタッフのストレスが激減
- クレームがほぼゼロ
- 移動時間が最小になる
- 利益率が爆上がりする
継続は
訪問歯科経営の最強の武器。
■ まとめ（行動につながる）
訪問歯科の成功は
「継続率」 がすべて。
継続率は
- 安定性
- 誠実さ
- 準備力
この3つで決まる。
外来と違い、
訪問歯科は
“患者を増やすより、継続させる方が経営効果が大きい”。
つまり継続とは、
最大の広告であり、最大の資産であり、最大の利益源。
訪問歯科の安定経営の核心は
「いかに継続率を高めるか」
ここに尽きる。
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