【どこを攻めるかで売上の9割が決まる】
■ 結論
訪問歯科の売上は
どんな患者を見るかではなく、どの“エリア”を取るかで決まる。
強い医院は例外なく
エリアの取り方がうまい。
この記事では、
売上が伸びる医院が必ず実践している
“エリア戦略の本質” を解説する。
■ ①“距離”ではなく“密度”で選ぶ
売上が伸びない医院は
“距離が近いかどうか” でエリアを選ぶ。
売上が伸びる医院は違う。
選ぶ基準は 密度。
密度とは：
- 施設の数
- 居宅の数
- 住宅街の規模
- 高齢者の割合
- 介護施設の集中度
密度が高いエリアを取るだけで、
1日の生産性が2倍になる。
■ ② 1つの施設の“周辺3km”を制圧する
売上が伸びる医院は
“施設を中心に作戦を立てる”。
施設を1つ取れたら、次にやるべきことは：
- 周辺3kmの居宅を調査
- 近隣のサ高住・住宅型施設を把握
- ケアマネをマッピング
- 同エリアの他施設をアプローチ
施設を中心に半径3kmが埋まれば、
その地域の売上は自動的に伸びる。
■ ③ 競合医院が“いないエリア”を最優先
訪問歯科は競合医院の存在で
売上の伸び方が激変する。
競合がいると：
- 施設の新患が少ない
- 居宅が取りづらい
- ケアマネが動きにくい
逆に競合がいないエリアは
ブルーオーシャン。
✔ 選ぶべきエリア例
- 新興住宅地
- 高齢化が急激に進んでいる地域
- サ高住が新設された地域
- 施設密度が高いのに歯科参入が少ない地域
- 公共交通が弱く、高齢者が動きにくい地域
ここを取るだけで、売上は一気に伸びる。
■ ④ “曜日エリア固定”でエリアの価値が高まる
曜日でエリアを固定する医院ほど、成長が速い。
例：
- 月曜＝Aエリア
- 火曜＝Bエリア
- 水曜＝Cエリア
- 木曜＝Aエリア2巡目
エリア固定のメリット：
- 継続率が上がる
- 人数が自然に増える
- 新患が入りやすい
- スタッフが迷わない
- 施設からの信頼が高まる
曜日＋エリアで動く医院は強い。
■ ⑤ “サ高住・住宅型施設”は売上の心臓
売上が伸びない医院の特徴：
- サ高住より居宅を優先
- 訪問数が安定しない
- クラスターが作れない
売上が伸びる医院の特徴：
- サ高住を最優先で攻略
- 1施設に10〜20名入る
- 座ったまま次の患者に移れる
- スケジュールが安定する
サ高住を取れた医院は
間違いなく売上が伸びる。
■ ⑥ ケアマネとの“縦のライン”を作る
エリア戦略で最重要の人物。
それがケアマネ。
売上が伸びる医院は：
- 同じケアマネの利用者を多く担当
- 情報提供が速い
- 困りごとを一緒に解決
- 感謝を伝える
- 仕事がしやすい医院と思われる
“ケアマネライン” が出来ると、
売上は自然に増える。
■ ⑦ エリア戦略のゴールは“1日8名×密度”
結局、売上を決めるのはこれ。
1日8名 × エリア密度 × 曜日固定化
この構造を作れた医院は
売上が急に伸びる。
■ まとめ
訪問歯科の売上は
誰を診るかではなく、どこを取るか。
🔵 ① 距離ではなく密度
🔵 ② 施設中心に半径3kmを制圧
🔵 ③ 競合が少ないブルーオーシャン
🔵 ④ 曜日×エリア固定
🔵 ⑤ サ高住が売上の心臓
🔵 ⑥ ケアマネの縦ライン
🔵 ⑦ 1日8名×密度
訪問歯科は
エリアを制した医院が勝つ医療。
戦略的に地域を取れば、
売上は2倍・3倍に伸びていく。
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